L'influenza sociale e le sue tecniche

L'influenza sociale si verifica quando le emozioni, le opinioni o i comportamenti di una persona sono influenzati da altri. L'influenza sociale assume molte forme e può essere vista in conformità, socializzazione, pressione dei pari, obbedienza, leadership, persuasione, vendite e marketing . Nel 1958, lo psicologo di Harvard Herbert Kelman identificò tre grandi varietà di influenza sociale.

Influenza sociale

Prima di un messaggio persuasivo, il destinatario può:

  1. Elabora il messaggio in modo razionale.
  2. Lasciati trasportare dall'euristica.

Per alcuni autori come Allport, l'influenza sociale è l'oggetto centrale di studio della psicologia sociale. Allport definisce lo studio dell'influenza sociale: tentare di comprendere e spiegare il modo in cui i pensieri, i sentimenti e i comportamenti degli individui sono influenzati dalla presenza reale, immaginata o implicita degli altri. Le persone intervengono, a volte come agente influente, a volte come bersaglio influenzato da altri esseri umani. L'influenza non è sempre deliberata o esplicita.

INFLUENZA O PERSUASIONE SOCIALE INTENZIONATA

Attraverso i processi di influenza e persuasione, i nostri affetti, credenze, attitudini, intenzioni e comportamenti sono configurati. L'intenzione di influenzare è sempre volta a ottenere un cambiamento nel comportamento di altri, individui o gruppi. A volte, l'obiettivo è quello di raggiungere un comportamento specifico (per preparare la colazione per noi); altre volte, si intende influenzare gli atteggiamenti (annuncio della natura). Possono verificarsi tentativi di influenza: nei processi faccia a faccia. Attraverso i media.

TIPOLOGIE NELLO STUDIO DELL'INFLUENZA

A seconda dell'obiettivo dell'agente di influenza: a) Raggiungere un comportamento specifico nel destinatario. b) convincerli a cambiare atteggiamento per produrre, a lungo termine, un cambiamento comportamentale. A seconda dello scenario in cui si svolge:

  1. Comunicazione interpersonale diretta o faccia a faccia : l'interazione è bidirezionale e dialettica. L'agente influenzale e il suo bersaglio intervengono contemporaneamente. Il bersaglio dell'influenza partecipa imponendo la propria posizione.
  2. Comunicazione diretta indirizzata ad un pubblico : interazione unidirezionale e poco reciproco (raduno). Il bersaglio dell'influenza può essere espresso attraverso reazioni (applausi, fischi), ma la sua influenza sull'agente dell'influenza è minore.
  3. Comunicazione di massa : non esiste un contatto diretto tra il comunicatore e il pubblico. L'influenza è unidirezionale.

Il bersaglio può influenzare solo accettando o rifiutando i mezzi di comunicazione. La psicologia sociale analizza i processi psicologici coinvolti nell'influenza interpersonale e le tattiche di influenza più efficaci. Aiuta a conoscere meglio perché le persone si comportano in un certo modo, per difendersi dalla manipolazione e per ottenere esperti nelle tecniche di influenza.

Tecniche di influenza

Persone, usiamo le tattiche quando vogliamo influenzare.

ROBERT CIALDINI ha sistematizzato tutte le tecniche di influenza osservate in relazione a una serie di principi psicologici. I principi psicologici sono intesi come caratteristiche fondamentali e fondamentali dell'essere umano da cui derivano molti comportamenti sociali o che servono da guida per agire in diverse situazioni di interazione. Poiché sono utili nei processi di interazione, è facile per loro lavorare quando provano a innescare una certa risposta.

Queste tattiche possono essere raggruppate, secondo il principio psicologico sottostante, in 6 PRINCIPI DI INFLUENZA : Principio di reciprocità: "Dobbiamo trattare gli altri come loro trattano noi". È più facile convincere coloro a cui è stato fatto un regalo o che hanno fatto loro un favore a sostegno dei nostri scopi.

Principio di scarsità: "Si valuta ciò che è più difficile da raggiungere". Ogni opportunità ci sembra più allettante quando è meno abbordabile (a causa del suo costo economico o dello sforzo richiesto). Principio della convalida sociale: tendenza ad agire come fanno le persone intorno a noi. Nella maggior parte dei casi, di solito è opportuno fare ciò che fanno le persone simili a noi.

Principio di simpatia: tendenza a fare ciò che le persone vogliono o vogliono. Maggiore è l'attrazione che una persona suscita, maggiore è la possibilità che ha di influenzare. Il principio dell'autorità: obbligo di obbedire al capo. Obbedienza, non solo all'autorità legittima, ma anche ai simboli associati all'autorità. Principio di coerenza: importanza di essere congruenti con le azioni precedenti e con gli impegni precedentemente acquisiti

. Caratteristiche comuni dei principi precedenti:

  1. Sono utili nella maggior parte delle occasioni.
  2. Sono regole di convivenza molto apprezzate dal punto di vista sociale.
  3. Sono appresi dall'infanzia.
  4. Servono come scorciatoia euristica o cognitiva per interpretare e agire rapidamente in una situazione sociale.
  5. Di solito vengono utilizzati dai professionisti della condanna per raggiungere i loro scopi.

Il fatto che vengano utilizzati come euristica significa che provocano risposte automatiche . Tali risposte hanno il vantaggio di risparmiare tempo e capacità mentale e lo svantaggio di aumentare la possibilità di errore. A seconda delle caratteristiche dell'interazione, alcuni principi funzionano meglio di altri.

L'efficacia delle tattiche di influenza dipende dall'agente di influenza che le utilizza in modo adeguato alla situazione e alle persone coinvolte nell'interazione. L'uso congiunto di più di un principio massimizza le possibilità di influenza.

Questo articolo è puramente informativo, in quanto non abbiamo il potere di fare una diagnosi o raccomandare un trattamento. Ti invitiamo ad andare da uno psicologo per discutere del tuo caso particolare.

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