Persuasione, azione e cambiamento di atteggiamenti

Uno dei modi più importanti e diffusi di cambiare atteggiamento è attraverso la comunicazione. Non tutti i messaggi persuasivi riescono a convincere le persone. I fattori psicosociali influenzano l'efficacia minore o maggiore di un messaggio persuasivo.

Studi di persuasione

Il gruppo di ricerca della Yale University

Ricerca sviluppata da HOVLAND e McGUIRE, tra gli altri.

Secondo questo approccio, affinché un messaggio persuasivo cambi l'atteggiamento e il comportamento, devi prima cambiare i pensieri o le credenze del destinatario del messaggio. Questo cambiamento nelle credenze avverrà ogni volta che il destinatario riceverà convinzioni diverse dalla propria, accompagnate da incentivi.

ELEMENTI CHIAVE nel processo di persuasione, da cui dipenderà l'efficacia del messaggio persuasivo: la fonte. Il contenuto del messaggio. Il canale comunicativo. Contesto.

Gli effetti dei 4 elementi sono modulati dalle caratteristiche dei recettori:

  • grado di suscettibilità alla persuasione
  • credenze precedenti
  • autostima.

Gli EFFETTI PSICOLOGICI che i messaggi possono produrre nel destinatario :

  • ATTENZIONE (Non tutti i messaggi che vengono emessi con l'intenzione di persuadere raggiungono i destinatari. Se non viene seguito, non avrà alcun effetto).
  • COMPRENSIONE (I messaggi troppo complessi o ambigui possono essere persi senza influenzare i destinatari).
  • ACCETTAZIONE (Quando i destinatari concordano con il messaggio persuasivo. Dipende dagli incentivi offerti al destinatario).
  • RITENZIONE (necessario se la comunicazione persuasiva intende avere un effetto a lungo termine).

Processi che si verificano nel destinatario di informazioni persuasive (McGuire): Ricezione e accettazione : la maggior parte delle variabili da cui può dipendere l'efficacia di un messaggio persuasivo, possono essere analizzate in base ai loro effetti su questi due fattori, che non devono Andare sempre nella stessa direzione.

La teoria della risposta cognitiva

Si concentra sui processi cognitivi che si verificano nei destinatari dei messaggi (già evidente nell'approccio di McGuire).

Ogni volta che un destinatario riceve un messaggio, confronta ciò che la fonte dice con le sue conoscenze, sentimenti e attitudini precedenti, generando "RISPOSTE COGNITIVE". Se i pensieri vanno nella direzione indicata dal messaggio, avrà luogo la persuasione.

Se va nella direzione opposta non ci sarà alcuna persuasione e può verificarsi "l'effetto boomerang".

I destinatari non sono persuasi dalla fonte o dal messaggio ma dalle loro stesse risposte a ciò che dice la fonte o il messaggio. L'importante è determinare quali fattori e come influenzano il numero di argomenti generati dal destinatario.

La quantità di argomenti che il destinatario genera dipende da: La distrazione (li diminuisce), il coinvolgimento personale del ricevitore (li aumenta). Se gli argomenti autogenerati sono a favore del messaggio, la distrazione riduce la persuasione. Se gli argomenti vanno contro il messaggio, la distrazione aumenta la persuasione.

Il modello euristico

Molte volte siamo persuasi senza che ce ne accorgiamo. Siamo persuasi perché seguiamo alcune REGOLE DI DECISIONE EURORISTICHE, che abbiamo imparato dall'esperienza e dall'osservazione.

La persuasione è il risultato di: Alcuni segnali o caratteristiche superficiali del messaggio (lunghezza o numero di argomenti). Dalla fonte che lo emette (attrattiva o esperienza). Dalle reazioni delle altre persone che ricevono lo stesso messaggio. Alcune delle euristiche utilizzate si basano su: L'esperienza della fonte: "Gli esperti possono fidarsi". A somiglianza: "Alla gente simile piacciono le cose simili". Nel consenso: "Deve essere buono quando tutti applaudono". Il numero o la lunghezza degli argomenti utilizzati: "Con così tanto da dire, devi avere una solida conoscenza". Esistono anche altre euristiche applicabili in situazioni specifiche: "Le statistiche non mentono".

Le regole euristiche hanno maggiori probabilità di essere utilizzate quando:

  1. C'è scarsa motivazione.
  2. La capacità di comprensione del messaggio è scarsa.
  3. C'è un'alta importanza della regola euristica.
  4. Gli elementi esterni al messaggio stesso sono molto sorprendenti.

Il modello di probabilità di elaborazione

Preparato da PETTY e CACIOPPO .

Si concentra sui processi responsabili del cambiamento di atteggiamento, sulla ricezione di un messaggio e sulla forza degli atteggiamenti che derivano da tali processi. Quando riceviamo un messaggio, abbiamo 2 STRATEGIE DA DECIDERE SE ACCETTIAMO O NO:

  1. PERCORSO CENTRALE : viene eseguita una valutazione critica del messaggio.
  2. ITINERARIO PERIFERICO : descrive il cambiamento di atteggiamento che si verifica senza pensare molto al contenuto del messaggio. Gli atteggiamenti sono maggiormente influenzati da elementi esterni al messaggio stesso. Coincide con l'elaborazione euristica. Il cambiamento di atteggiamento attraverso la via centrale è più durevole e più resistente alla persuasione contraria.

Le 2 strategie costituiscono i due estremi della CONTINUAZIONE DELLA PROBABILITÀ DELL'ELABORAZIONE :

  • Quando la probabilità di elaborazione è molto alta, viene utilizzata la rotta centrale. Quando è molto basso, viene utilizzato il percorso periferico.
  • In entrambi i casi potrebbe esserci una persuasione, ma la natura del processo persuasivo è diversa. Gli estremi del continuum differiscono quantitativamente ( man mano che il ricevitore si sposta verso l'elevata probabilità di elaborazione, i processi della rotta centrale aumentano di magnitudo e viceversa) e qualitativamente (quando ci si avvicina alla fine di elaborazione bassa, meccanismi periferici, non solo implicano di pensare meno ai meriti degli argomenti, ma di pensare diversamente.)

Esistono meccanismi periferici, che implicano poco sforzo e che producono un cambiamento di atteggiamento, senza la necessità di elaborare i meriti delle informazioni: il CC, l'identificazione della fonte del messaggio o gli effetti della mera esposizione. A livelli intermedi o moderati della probabilità di elaborazione, il processo di persuasione rappresenta una complessa miscela dei processi caratteristici di ciascuna delle rotte.

Se il ricevitore prende la via centrale, il cambiamento nell'atteggiamento dipenderà dai pensieri che la comunicazione genera nel ricevitore: se la comunicazione genera risposte cognitive favorevoli, gli atteggiamenti devono cambiare nella direzione difesa dalla fonte. Se evoca risposte cognitive sfavorevoli, il cambiamento di atteggiamento sarà inibito nella direzione difesa dalla fonte o potrebbe persino verificarsi nella direzione opposta ("effetto boomerang").

Questo articolo è puramente informativo, in quanto non abbiamo il potere di fare una diagnosi o raccomandare un trattamento. Ti invitiamo ad andare da uno psicologo per discutere del tuo caso particolare.

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